Что компания может сделать с ценами и скидками, чтобы не упустить ни клиентов, ни прибыли?
Торговля в России, в частности розница, только начинает открывать для себя мир продуманного ценообразования. Раньше долгое время цена на товар или услуги формировалась по принципу «себестоимость плюс наценка». А скидки и вовсе устанавливались по наитию. Кто-то может сказать, что скидки можно делать по обстоятельствам.
10 заповедей ценообразования, которые включают в себя пять правил и пять вопросов.
Правило 1.
Ценовая стратегия должна разрабатываться в соответствии с позицией компании и маркетинговыми целями
В мире маркетинга есть один очень правильный закон: можно быть либо дешевым, как «ИКЕА», либо сексуальным, как BMW, а если вы оказались в середине, просто забудьте об успехе. Позиции «между» быть не должно– это приговор, так как Вы не сможете оправдать свою нелепую цену.
Перед тем как наклеить на товар ценник, примите решение, с какой стороны Вас показать и какое сообщение он должен нести. Только четко определив свой маркетинговый имидж, переводите его на язык цифр.
Правило 2.
Цена – это один из мощных инструментов коммуникации
Как уже говорилось, цена – числовое отражение Вашего имиджа. Также, цена говорит о том. что:
- товар – эксклюзивный и качественный;
- товар не прослужит и двух сезонов;
- для вас особая цена так как Вы наш особый покупатель;
- нас интересует объём покупки поэтому наш девиз: «покупаешь больше – платишь меньше»;
- мы ориентируемся на определенный сегмент рынка (пенсионеры, бизнесмены, студенты и т. п.).
Используйте этот инструмент себе на благо – продумав и прописав цели и последствия.
Правило 3.
Клиент должен быстро понимать и анализировать все ценовые предложения
Яркий пример этого несоблюдения – провайдеры мобильной связи, так как разобраться в их тарифах наверное сможет только кандидат математических наук
Правило 4.
Ценообразование должно гарантировать клиенту стабильность
Различные эксперименты с ценами и скидками должны быть объяснимыми и не слишком частыми. Потому что никому не хочется идти в магазин, не зная, сколько денег брать с собой на этот раз.
Правило 5.
Все скидки нужно конкретизировать они должны быть стратегическими и постепенными
стратегические
В начале года необходимо продумать стратегию скидок наряду с маркетинговой политикой и планом продаж. Обсудите и зафиксируйте в документах следующие типы скидок и условия их получения:
- сезонные скидки;
- скидки за объем покупки;
- скидки на испорченный товар и т. п.;
- скидки клиентам, платящим вперед;
- групповые скидки;
- при продаже проектов: скидки на пилотные проекты и др.
Запомните со стратегией цено- и скидкообразования, нужно экспериментировать, хотя бы раз в год.
постепенные
Для комплексных и проектных продаж снижайте цену постепенно, не озвучивайте клиенту скидку в 10%. Прибавляя по одному проценту, оставляете себе пространство для маневра.
Для розничных продаж снижайте цену постепенно в зависимости от сезона или срока годности продуктов.
конкретные
Помните, попытки запутать покупателя и отдать ему меньше, пообещав больше, не приведут ни к чему хорошему, поэтому - выражайтесь, как можно понятнее.
Ниже приведены пять вопросов, которые должна задать себе компания при формировании стратегии скидок:
- Для чего мы снижаем цену?
- На сколько мы должны снизить цену?
- В какое время мы должны снижать цену?
- Как снижать цену и как сообщить об этом клиентам?
- В каких ситуациях мы никогда не будем снижать цену?
Версия для печати
