Испытанные методы нахождения потенциальных клиентов
Путём прямого обращения по почте
Поиск потенциальных клиентов через почтовую связь часто приносит некоторый результат, но не в коем случае нельзя сводить этот метод к отсылке пачек писем и к ожиданию присылке заказов. Наиболее разумный метод использования прямой почтовой связи это, чтобы каждый торговый менеджер фирмы посылал одновременно порядка 10-12 писем по тщательно отработанному списку, а затем через 3-4 дня сопровождал каждое письмо телефонными звонками.
С помощью рекламы
Местная реклама сопровождающаяся списком адресов дилеров фирмы, является хорошим источником поиска потенциальных клиентов.
Внушение клиенту, что он напрасно тратит деньги на ненужную работу почти наверняка вызовет у него чувство псизологического противодействия. Поэтому в процессе общения заставляйте потенциальных покупателей сначала обнаруживать свои собственные проблемы (высокие закупочные цены, в отличии от ваших, нет доставки, небольшие скидки, отсутствует отсрочка), а затем помогайте решать эти проблемы.
Ярмарки, конференции, выставки
Участвуя или работая на выставкахможно за один день встретить больше потенциальных клиентов, чем за неделю при других методах поиска. Даже не принимая участия в выставках нужно использовать её для поиска потенциальных клиентов. Ярмарки, конференции, выставки - все виды встреч, в которых участвуют люди, имеющие аналогичные проблемы, - являются первейшим источником потенциальных клиентов. Поэтому исследуйте их, следите за ними в целях поиска клиетнов и заключения сделок.
Простой поиск клиентов
Дать задание торговым агентам отобрать определённые группы потенциальных покупателей в других населённых пунктах с последующим посещением их всех в соответствии с планом. Один из методов решения этой проблемы состоит в том, чтобы обучать торговых агентов поиску потенциальных потребителей, с последующим фактическим осуществление сделок более опытными сотрудниками фирмы.
Этот метод во многих отраслях не только лучшим, но и единственным способом приобретения хороших потенциальных покупателей - клиентов. Он эффективен почти на каждом рынке в том случае, если проводится тщательно и систематически.
Что следует знать о потенциальном клиенте
Потенциальные клиенты не всегда представляют собой то, чем они кажутся на первый взгляд. Желание приобрести само по себе ещё не превращает его в потенциального покупателя Вашей продукции или услуг.
То основное, что требуется от потенциального клиента - его потребность в Вашей продукции - ни в коем разе не является его единственной потребностью. Ваша продукция может дать ему возможность зарабатывать или сохранить деньги. Она может удовлетворить его потребности в удобствах или в чём-то другом. Но независимо от того, насколько ему всё это нужно, он должен обладать покупательской способностью, прежде чем станет Вашим клиентом.
Намечающийся потенциальный клиент должен:
- иметь ясно выраженную потребность в Вашей продукции
- иметь право на покупку продукции
- иметь возможность заплатить за продукцию
После того, как эти факты установлены, сила его желания купить будет всецело зависеть от Вашего искусства. До тех пор, пока все это факты не установлены время потраченное на такого "потенциального клиента", будет потрачено впустую.
Определение потенциального клиента
Необходимо проводить некоторую предварительную работу, чтобы определить, удовлетворяет ли потенциальный клиент второму и третьему требованию, прежде чем сосредоточить всё внимание на первом требовании.
Организация деловых встреч
При организации деловых встреч, если застать потенциального клиента врасплох, в большинстве случаев он окажет сопротивление и сделка не состоится. Если Вы встретили потенциального клиента раньше, чем предполагали и не будете готовы провести встречу на должном профессиональном уровне, то можете потерять возможность предложить с успехом свою продукцию этому потребителю в дальнейшем. Организованные личные встречи всё больше и больше признаются как наиболее целесообразный подход, ведущий к успешным сделкам. Организуйте деловые встречи по почте или по телефону заранее. Однако, прежде, чем встреча состоится, она должна быть подготовлена, и подготовка встречи сама по себе является исскуством.
Основные правила организации встречи по телефону
- назовите себя и завладейте вниманием потенциального клиента с первых же слов;
- точно обдумайте, что нужно говорить, до того, как наберёте номер тетефона. Представьте себе, как можно больше вариантов реакцийи на начало разговора, будьте готовы к положительному ответу;
- никогда не скрывайте истинной цели Вашего звонка. Предложите свои услуги, конечно, без обязательств, но не создавайте впечатления, что Вы ничего не хотите продать;
- будьте предельно краткими в сочетании с ясным изложением и вежливостью;
- установите точное время и место для встречи, если необходимо настаивайте на этом. Дайте понять, что надо учитывать приемлемость места и времени и для Вас. Настаивайте на немедленной встрече только в том случае, если Вы можете обосновать, что немедленная встреча принесёт пользу будующему клиенту.
Использование писем для организации встречи
Умело составленные письмаявляются отличным средством организации встреч с новыми потенциальными клиентами. Обычно чем короче письмо, тем лучше. Длинные рекламные письма редко дочитываются до конца.
Организация встречи через третье лицо
Встречи организованные общим другом потенциалтного клиента и Вами - это уже почти 2/3 торговой сделки. Фактически это личная рекомендация.
Искусство предложить товар в действии
Первое рукопожатие с потенциальным клиентом замыкает цепь, и ток приводит в действие коммерческий механизм. С этого момента каждое слово, каждое действие, каждая мысль становятся решающими. Только от Вашего личного искусства зависит завершение сделки.
Независимо от обстановки при встрече с потенциальным клиентом нужно быть готовым:
- избрать форму представления продукции, наиболее подходящую для данного потенциального клиента;
- превратить возражения против покупки в доводы за неё;
- завершить сделку.Один метод предложения продукции может быть общим для многих клиентов. Знание общего перечня возражений и ответом на них является необходимым инструментом в переговорах.
Согласуйте метод представления продукции с характером потенциального клиента
Очень важно понимать, что потенциальный клиент о себе думает, и обращаться с ним соответственно. Независимо от внешнего вида и устных заявлений каждый человек имеет о себе самом сложившееся мнение. Если сможете почувствовать это мнение объщаясь с потенциальным клиентом то Вы находитесь на пути к успеху.
Если Вы будете правильно "квалифицировать" каждого потенциального клиента, то будете приходить на встречу с ним, уже располагая некоторыми данными о его репутации и сможете строить торговую стратегию на этих данных.
Использование языка торговли
Красочное описание представляемой продукции вызывает в сознании потенциального клиента живую картину того, как он будет пользоваться выгодами в результате своего решения купить товар. Напротив, безсловестный показ товара не действен даже наполовину.
Секрет яркой речи открыт для всех и все им могут воспользоваться. Для этого не требуется особого дара, помимо знания основ грамматики и решимости использовать их. Не требуется также и большого словарного запаса, яркая речь требует, скорее всего, исключения лишних слов, чем применения новых. простые слова обладают сконцентрированной энергией, хороший оратор использует слова, которые выражают действительные вещи и реальные действия. Каждое слово в какой-то степени должно пояснять идею, которую высказываете.
Составьте для себя список выразительных слов для использования их при демонстрации продукции. Запишите причины, по которым выгодна именно Ваша продукция, перечислите все потребности, которые она удовлетворяет: качество, надёжность, долговечность, натуральные ингридиенты, большой срок годности и т. д. Перечислите характерные особенности продукта, больше всего способствующие удовлетворению данной потребности.
Советы по эффективной демонстрации
Большинство видов продукции требует при демонстрации использования "Вы", тем самым даёте возможность потенциальному клиенту представить себя делающим то, что показываете Вы сами, например: "Вы прикоснулись", "Вы видите", "Вы услышали" - эти слова являются Вашими вспомогательными словами.
Независимо от того, насколько сложен или прост Ваш товар или продукт, цель демонстрации заключается в том, чтобы показать, что он может делать, а не как он делает это.
Превратите возражения против покупки в доводы за неё
Прежде всего реальное возражение служит верным признаком того, что привлекли внимание потенциального клиента. при возникновении возражения необходимо определить, реально ли оно или служит предлогом, чтобы "отвязаться". При первом возражении просто примите его к сведению и продолжайте пытаться завладеть вниманием клиента. Если это был только предлог, то потенциальный клиент сам скоро забудет о нём, как только узнает, что Вы действительно можете предложить ему что-нибудь интересное. Не истолковывайте возражения, как готовность клиента завершить сделку, до тех пор пока пока это не станет последним шансом продать. Преодоление возражений требует прежде всего понимания обоснованности каждого из них, а затем умелого применения определённых тонких методов. Не все возражения можно парировать одним и тем же способом, но существует несколько общих методов, которые можно с успехом применит почти в каждой ситуации.
Парируйте возражения с позиции потенциального клиента
Возражения основываются на сомнении, страхе, незнании и других отрицательных факторах. Если Вы сможете доказать, что возражение не имеет никаких оснований, то Вы должны доказать тактично, но решительно. Если возражение имеет основание, то Вы должны доказать, что в нём самом есть нечто положительное, чего нельзя иметь иначе.
Отвечайте на возражение так, будто потребитель задал вопрос
При представлении продукции возражение превращается в сильный аргумент, если Вы делаете из него вежливый вопрос. "Это слишком дорого" - знакомое возражение и зачастую трудно преодолимое. "Оно обойдётся дешевле при длительной эксплуатации" - лёгкий ответ, и потенциальный клиент ожидает его и готов к нему.
Продолжение следует ...
Версия для печати
