Технологии продажи товаров

Технологии продажи товаров, методы отличные от стандартных

Отстройка от конкурентов

Нестандартные технологии продажи товаров в российском деловом обороте применяют крайне редко и с большой опаской. Примером тому может служить незабвенной памяти светлый образ Евгения Чичваркина, смелого и доблестного владельца «Евросети» (бывшего). Вот такая приставка – «бывший» отвечает на очень многие вопросы, почему российский предприниматель не стремится придумать что-то своё, оригинальное, далёкое от застоя. Но, озвучивая официальную точку зрения, всё же произнесут обыденное: потребитель голосует рублём, а потребитель у нас, в России, крайне консервативный.

Да и с фантазией у российских специалистов по продажам как-то не очень складывается. Но ведущие бизнес-тренеры всё же призывают: если хотите отладить свой бизнес, хотите стать действительно успешным предпринимателем, то следует грамотно применять приёмы и методы, позволяющие полностью произвести «отстройку» от конкурентов, выделив свою компанию и своих специалистов по продажам при помощи действительно ярких способов подачи собственного товара.
Необходимо знать и интуитивно чувствовать, что множество зрелищных спецэффектов, применяемых во время и к месту, помогает преодолевать любые возражения со стороны потенциального покупателя.

Например, в крупной европейской мультибрендовой сети бытовой техники «Максимус» с успехом применяется вот какой приём: когда потенциальный покупатель останавливается около, к примеру, холодильника, то сзади к нему осторожно и тихо подходит продавец и зажигает спичку. Приём был призван показать, насколько бесшумно работает бытовая техника: розжиг спички производил на покупателя эффект взрыва.

Бедой российского розничного рынка является то, что задействованные в
розничной продаже продавцы отдают предпочтение действиям по шаблону, что делает продажу чрезвычайно скучным и неинтересным для обеих сторон занятием. 
Некоторое разнообразие в эту рутинную скуку решили привнести менеджеры торговой сети "Техмаркет". Здесь принято наступать на аппараты мобильных телефонов в целях демонстрации предельной прочности. Это была попытка преодолеть возражения некоторой части покупателей против приобретения телефонов – раскладушек. Как пояснили менеджеры, многие покупатели до столь наглядной демонстрации полагали, что телефоны-раскладушки очень ненадёжны и часто ломаются в местах крепления. Торговой сетью был отмечен резкий всплеск объёмов продаж именно по тем моделям, которые подвергались этому своеобразному краш-тесту и были способны его выдержать.

О пользе экстремальных спецэффектов в корпоративных продажах

Зрелищность уместна и при осуществлении корпоративных продаж. Например, компания IBM достаточно часто выигрывает открытые тендеры, в которых принимают участие и другие конкурирующие компании, применяя довольно несложный приём. Во время тендера принято проводить презентацию в традиционном вербально-слайдовом стиле. Менеджеры по продажам IBM вместо длительных рассказов о стойкости их ноутбуков к воздействию от удара, попросту встают на ноутбук.

Приём выглядит потрясающе эффектно, особенно в исполнении габаритного и тяжёлого мужчины. Таким приёмом в IBM наглядно демонстрируют одну их важнейших технических характеристик предлагаемой компанией техники - её способность выдержать значительные статические нагрузки. 
Смогли в смысле зрелищности спецэффектов найти себя продавцы моющих средств. Очень многие из них проводят на глазах изумлённых покупателей тест, связанный с обливанием идеально белой рубашки подсолнечным маслом с последующим мгновенным выведением пятна.

Фокусы с эффектной демонстрацией товаров

Многие западные компании всю стратегию продаж выстраивают на эффектных демонстрациях свойств товара. Например, согласно рекомендациям производителя бытовой техники Vax, официальные дилеры пылесосов не должны применять методы традиционной рекламы в средствах массовой информации. Большое количество штатных демонстраторов этой техники работает розничной сети, торгующей бытовой техникой Vax. Эти женщины, официальная должность которых - "Леди Vax" обладают полным комплексом навыков и умений привлечь внимание покупателей, поразить их, удивить в хорошем смысле слова. 
Так, прямо на ваших глазах "Леди Vax" может разбить банку с жидкостью.

Менталитет российских людей, в отличие от западного, заставляет их с огромным интересом наблюдать, как человек будет выходить из затруднительного положения. Самое время продемонстрировать все технические возможности пылесоса Vax. Любая "Леди Vax" при этом обладает целым спектром умений осуществлять зрелищные трюки, например демонстрировать, сколь сильна всасывающая сила пылесоса: так, можно показать, как только с помощью этой силы пылесос держится на руке. Вполне можно предложить попробовать этот трюк и покупателям, так как кодекс успешного менеджера по продажам гласит: если покупатель прикоснулся к товару, он уже наполовину принадлежит ему.

Шокирующие элементы

Приемы, связанные с демонстрацией яркой зрелищности, способны к работе, если грамотно применить их именно в момент принятия покупателем решения о покупке. В такой ситуации в человеческом подсознании на 80 % действуют эмоции и только 20% отводится логическим доводам. Если человек уходит подумать, то скорее всего, он придёт к выводу, что ему не нужен пылесос, на котором можно прыгать, ему нужна техника, которая отлично пылесосит.

Здесь можно привести ещё один, давно ставший классическим трюк, который часто используется информационными изданиями, обладающими минимальными тиражами. Девушки-агенты таких изданий назначают встречи исключительно клиентам-мужчинам. И практически всегда на пороге кабинета с разной степенью актёрского мастерства разыгрывается одно и то же шоу: девушка- менеджер спотыкается и падает. Существует ли на свете хоть один жестокосердый клиент, у которого бы этот наивный трюк не разрушил бы защитный стереотип поведения?

Шокирующие и зрелищные шоу непременно нужны в любых продажах. Есть только одно «НО». Ни в коем случае продавцы не должны заигрываться. Такое шокирующее шоу не должно скатиться за грань хорошего вкуса. Продавцу не должно изменить чувство такта и чувство меры. Необходимо учитывать целый комплекс факторов, например, фактор соответствия помещения, где проводится шоу задачам этого шоу. Хороший продавец всегда обладает артистическими способностями и всегда остро чувствует настроение покупателя. Ведь может же быть, что человеку просто нет сегодня дела до моющих свойств пылесоса, который вам непременно надо продать.

Следует помнить также о том, что приёмы шокирующего шоу работают далеко не с каждым человеком. Как правило, это – идеальный вариант для темпераментных и эмоциональных людей. В эту категорию очень часто, например, попадают домохозяйки и молодые мужчины, склонные к экспериментам и всему экстремальному. Покупателя консервативного типа подобное шоу может отпугнуть или настроить скептически и агрессивно.

Есть ещё один момент, который следует учитывать. Приторно-вежливые и услужливые продавцы у очень значительной массы покупателей не вызывают доверия. Поэтому энергичная и даже немного вызывающая речь – это, подчас, намного более грамотный маркетинговый ход, чем слащавая неискренность и пластмассовая улыбка манекена. Как ни странно это прозвучит, но несколько агрессивный стиль поведения продавца клиент считывает как главный признак того, что продавец говорит абсолютную правду о свойствах и технических характеристиках товара.

Как уже говорилось выше, на 80% покупка – это эмоции. Продавец может и должен уметь управлять эмоциями и решениями покупателей. Очень важно, что все клиенты – очень разные. Целеустремлённая натура ждёт от продавца ясной, точной, короткой информации. Творческая натура не может ничего купить без длительных эмоциональных разговоров. Продавец –профи всегда учитывает человеческие особенности каждого покупателя.

Есть у покупателей и общие свойства
Любой покупатель мучительно боится «быть в дураках» и отдать свои деньги зря. Поэтому идеальный продавец, у которого хочется купить, должен производить впечатление человека порядочного и честного, он искренне должен интересоваться своими клиентами и заботиться о них. Тогда все технологии продажи товаров очень органично разбавляют рутину серых будней и привлекают сердца именно к вашей торговой точке.